خلاصه فنون مذاکرات تجاری (هریس): اصول و نکات کاربردی

کتاب «فنون مذاکرات تجاری (راهنمای کاربردی)» نوشته چارلز ادیسون هریس، مثل یک نقشه راه به درد بخور است برای هر کسی که می خواهد در دنیای پر پیچ و خم تجارت، مخصوصاً در سطح بین المللی، حرفی برای گفتن داشته باشد. این کتاب به شما کمک می کند تا هم اصول پایه ای مذاکره را یاد بگیرید و هم با تکنیک های پیشرفته آشنا شوید، تا بتوانید در هر مذاکره ای، چه کوچک و چه بزرگ، بهترین نتیجه را بگیرید.

مذاکره، مثل نفس کشیدن برای بقا در دنیای امروز کسب وکار، ضروری شده. فرقی نمی کند کارآفرین باشید یا مدیر، متخصص فروش یا حتی یک دانشجو که دنبال یادگیری مهارت های کاربردی است؛ در هر حال، سر و کارتان به نوعی با مذاکره می افتد. این کتاب دقیقاً آمده که دست شما را بگیرد و قدم به قدم، از صفر تا صدِ مذاکرات تجاری را بهتان یاد بدهد. قرار نیست فقط با مفاهیم خشک و خالی تئوری روبرو بشوید، بلکه پر از راهکارهای عملی و مثال های ملموس است که می توانید همین فردا در کارتان از آن ها استفاده کنید. با مطالعه این خلاصه، نه تنها با قلب تپنده کتاب آشنا می شوید، بلکه متوجه می شوید چقدر این دانش می تواند به دردتان بخورد و شاید هوس کنید که نسخه کاملش را هم بخوانید و بیشتر غرق دنیای جذاب مذاکره شوید.

چرا تسلط بر فنون مذاکره تجاری یک ضرورت است؟

اصلاً بیایید صادق باشیم؛ زندگی بدون مذاکره تقریباً غیرممکن است. از همان بچگی که می خواستیم مامان بابا را راضی کنیم تا اسباب بازی جدید بخریم، تا امروز که در دنیای بزرگ ترها باید سر یک قرارداد کاری مهم به توافق برسیم، مدام در حال مذاکره ایم. مذاکره فقط چانه زنی سر قیمت نیست، یک ابزار اساسی برای برقراری ارتباط، حل کردن اختلافات، و رسیدن به یک توافق دوجانبه است که به نفع همه باشد. در واقع، هر جایی که نیاز به «صحبت کردن» و «همفکری» برای حل یک مسئله یا رسیدن به یک هدف مشترک باشد، ما پای میز مذاکره نشسته ایم.

با ورود سازمان ها به زندگی اجتماعی ما و گسترش روزافزون تجارت بین المللی، مسئله مذاکره پیچیده تر و حیاتی تر شد. دیگر صحبت از یک نفر با یک نفر نیست؛ الان شرکت ها با شرکت ها، کشورها با کشورها، و بانک ها با موسسات بزرگ سر و کار دارند. این یعنی باید اصول مذاکره تجاری بین المللی را مثل کف دست بلد باشیم. ریسک ها بیشتر، تفاوت های فرهنگی عمیق تر، و قوانین دست و پاگیرترند. در چنین محیطی، کسی موفق می شود که به فنون اقناع و تکنیک های مذاکره در کسب و کار مسلط باشد. اینجاست که اهمیت آموزش مذاکره حرفه ای خودش را نشان می دهد. اگر بلد نباشیم چطور با یک طرف خارجی مذاکره کنیم، ممکن است یک فرصت طلایی را از دست بدهیم یا حتی به خودمان ضرر بزنیم. پس، یادگیری اصول مذاکره تجاری یک انتخاب نیست، یک ضرورت محض است.

درباره نویسنده و جایگاه کتاب

چارلز ادیسون هریس (Charles Edison Harris) یک اسم آشنا در دنیای حقوق و تجارت بین الملل است. او با سال ها تجربه در این حوزه ها، به خوبی می دانست که گپ های خالی در آموزش مذاکره چیست و چطور می شود این خلأها را پر کرد. برای همین، کتاب Business Negotiation Power: Optimizing Your Side of the Deal را نوشت که در فارسی با عنوان فنون مذاکرات تجاری (راهنمای کاربردی) و ترجمه خوب محمدابراهیم گوهریان به دست ما رسیده است.

چیزی که این کتاب را واقعاً خاص می کند، رویکرد کاربردی و راهنمای محور آن است. هریس نیامده یک سری فرمول خشک و خالی بگذارد جلوی شما. برعکس، انگار دارد با شما صحبت می کند و قدم به قدم راهنمایی تان می کند که چطور برای هر مذاکره ای آماده شوید، چطور ریسک ها را مدیریت کنید، و چطور در شرایط مختلف، مثل مذاکرات فروش بین المللی یا حتی قراردادهای نفتی، موفق باشید. این کتاب بیشتر شبیه یک راهنمای عملی است که می توانید هر بار که پای یک معامله می نشینید، به آن مراجعه کنید و راه حل مناسب را پیدا کنید.

مروری بر ساختار و رویکرد کتاب

کتاب فنون مذاکرات تجاری (راهنمای کاربردی) واقعاً یک کتاب جامع و کامل است و در ۱۰ فصل، به عمق و عرض دنیای مذاکرات تجاری بین المللی می پردازد. هر فصل مثل یک کلاس درس مجزا است که یک جنبه خاص از مذاکره را کاوش می کند.

رویکرد اصلی هریس در این کتاب، این است که علاوه بر مفاهیم پایه ای که زیربنای هر مذاکره ای هستند، روی ریسک ها و چالش های احتمالی هم حسابی زوم می کند. اینطوری شما از همان اول می دانید که چه موانعی ممکن است سر راهتان باشد و چطور می توانید آن ها را دور بزنید یا از آن ها به نفع خودتان استفاده کنید. چیزی که این کتاب را از بقیه متمایز می کند، این است که برای هر ریسک و چالشی، یک راهکار عملی و قابل اجرا هم ارائه می دهد. انگار نویسنده خودش را جای شما گذاشته و هر سوالی که ممکن است برایتان پیش بیاید را از قبل پاسخ داده است. این یعنی یک راهنمای واقعی و قابل اعتماد که می توانید به آن تکیه کنید.

خلاصه فصل به فصل کتاب فنون مذاکرات تجاری

فصل اول: مفاهیم پایه ای در مذاکرات قراردادهای تجاری بین المللی

این فصل، در واقع، دروازه ورود شما به دنیای مذاکره است. هریس اول از همه می آید و مذاکره را تعریف می کند؛ اینکه اصلاً مذاکره چیست و چه انواعی دارد. شاید فکر کنید تعریف که چیز ساده ای است، اما نویسنده به قدری دقیق و کاربردی این مفاهیم را توضیح می دهد که دید شما را به کلی عوض می کند. او روی اصول و مبانی بنیادین مذاکره در بافت بین المللی تاکید ویژه ای دارد. مهم ترین نکته ای که در این فصل مطرح می شود، اهمیت درک تفاوت های فرهنگی و حقوقی بین کشورهاست. مذاکره با یک آلمانی، قطعاً با مذاکره با یک چینی یا یک برزیلی فرق می کند. باید بدانید آداب و رسوم، زبان بدن، و حتی سیستم حقوقی طرف مقابل چیست تا بتوانید ارتباط موثری برقرار کنید و به نتیجه دلخواهتان برسید.

فصل دوم: آماده شدن برای مذاکره

فصل دوم، شاید مهم ترین فصل کتاب باشد، چون مثل یک فرمانده جنگی به شما یاد می دهد که بدون آمادگی، وارد هیچ میدانی نشوید. هریس تاکید می کند که اهمیت برنامه ریزی و تحقیق جامع قبل از مذاکره را دست کم نگیرید. باید قبل از هر چیز، اهداف خودتان را مشخص کنید. مثلاً بهترین جایگزین برای توافق (باتنا یا BATNA) و بدترین جایگزین برای توافق (واتنا یا WATNA) چیست؟ اگر به توافق نرسیدید، چه پلن B دارید؟

نحوه تشکیل تیم مذاکره کننده هم از نکات مهم این فصل است. فقط کافی نیست چند نفر را دور هم جمع کنید. باید هر کس تخصص خودش را داشته باشد، یک رئیس تیم لایق انتخاب کنید که بتواند تیم را مدیریت کند و احترام بقیه را داشته باشد، و اعضای تیم ویژگی های خاصی داشته باشند؛ مثل مدیر مالی، وکیل، یا مهندس متخصص در زمینه مورد مذاکره. هریس حتی به جزئیات ظریفی مثل نقش زبان، مترجم و پروتکل های ارتباطی در مذاکرات بین المللی اشاره می کند. یک مترجم خوب، می تواند نتیجه مذاکره را کاملاً عوض کند. پس فکر نکنید این ها جزئیات پیش پا افتاده ای هستند.

در یک وضعیت آرمانی، طرف باید از طریق ارتباط، درباره اعضای گروه مذاکره کننده خود به یکدیگر اطلاعات بدهند، این اطلاعات باید مواردی از جمله نام اعضا، موقعیت سازمانی و نیز تاریخ های ورود به کشور تولید کننده با فروشنده و خروج از آن را در برداشته باشد، قبل از عزیمت به کشور خارجی بابا زبان مذاکره تعیین شود و در صورت لزوم گروه مذاکره کننده باید مترجمی را نیز به همراه خود ببرد گروه مذاکره کننده هر طرف باید از افراد ذیصلاح تشکیل شده باشد و صلاحیت آن ها باید با توجه به نوع کالای موضوع خریداری مورد بررسی قرار گیرد.

فصل سوم: مذاکره درباره قراردادهای تجاری بین المللی و ریسک ها

مذاکره بدون ریسک، معنا ندارد. فصل سوم کتاب شما را با دنیای پر از ریسک مذاکرات تجاری بین المللی آشنا می کند و بهتان یاد می دهد چطور از پس آن ها بربیایید. هریس ریسک ها را دسته بندی می کند: ریسک های مالی، حقوقی، سیاسی، فرهنگی، و عملیاتی. هر کدام از این ها می توانند مذاکره شما را به بیراهه ببرند یا حتی به شکست بکشانند. مثلاً یک تغییر ناگهانی در قوانین گمرکی یک کشور، می تواند یک پروژه چند میلیون دلاری را به خطر بیندازد.

نویسنده راهکارهای ارزیابی، کاهش و مدیریت ریسک را در طول فرآیند مذاکره به شما یاد می دهد. باید بتوانید قبل از شروع مذاکره، همه این ریسک ها را پیش بینی کنید و برای هر کدام یک برنامه مقابله داشته باشید. اهمیت پیش بینی و آمادگی برای چالش های غیرمنتظره اینجا خودش را نشان می دهد. در مذاکره، هر اتفاقی ممکن است بیفتد؛ باید برای هر چیزی آماده باشید.

فصل چهارم: مذاکره قراردادهای فروش بین المللی

این فصل برای متخصصان فروش و بازاریابی یک گنج است! هریس تکنیک های خاص برای فروش کالا و خدمات در بازارهای جهانی را به شما آموزش می دهد. فروش بین المللی فرق اساسی با فروش داخلی دارد. اینجا پای قیمت گذاری های پیچیده تر، شرایط پرداخت متفاوت، حمل و نقل بین المللی، و بیمه های مخصوص به میان می آید. باید بدانید چطور با مشتری خارجی کنار بیایید، چطور نیازهای او را بفهمید و چطور محصول یا خدمت خود را به بهترین شکل ممکن به او معرفی کنید.

یک نکته خیلی مهم در این فصل، اهمیت ایجاد روابط بلندمدت با شرکای تجاری خارجی است. هدف فقط یک فروش نیست، بلکه ساختن یک رابطه پایدار است که در آینده هم بتوانید با آن شریک کار کنید. این فصل به شما نشان می دهد که فروش بین المللی، فراتر از یک معامله ساده است و نیازمند یک دید بلندمدت و استراتژیک است.

فصل پنجم: مذاکره قراردادهای انتقال فناوری

انتقال فناوری، یکی از پیچیده ترین و حساس ترین انواع مذاکره است. در این فصل، هریس به پیچیدگی ها و ملاحظات حقوقی و مالی در انتقال دانش فنی می پردازد. اینجا دیگر پای چیزهایی مثل مالکیت فکری (IP)، لایسنسینگ، و محرمانگی به میان می آید. چطور باید مطمئن شوید که دانش شما دزدیده نمی شود؟ چطور ارزش واقعی فناوری تان را تعیین کنید؟

این فصل به شما کمک می کند تا نکات مهمی در مورد تضمینات مربوط به فناوری و نحوه ارزیابی ارزش آن را یاد بگیرید. برای مثال، اگر قرار است یک تکنولوژی جدید را به کشوری دیگر منتقل کنید، باید تمام جوانب حقوقی و مالی آن را بسنجید تا بعدها دچار مشکل نشوید. این نوع مذاکرات نیاز به دقت و ظرافت خاصی دارند که هریس به خوبی از پس توضیح آن ها برآمده است.

فصل ششم: تامین مالی پروژه

خیلی از پروژه های بزرگ بدون تامین مالی مناسب، اصلاً شروع نمی شوند. این فصل از کتاب فنون مذاکرات تجاری، به روش ها و منابع تامین مالی برای پروژه های بزرگ می پردازد. اینکه چطور با بانک ها، موسسات مالی و سرمایه گذاران مذاکره کنید تا بهترین شرایط را برای تامین مالی پروژه تان به دست بیاورید، یک هنر است. هریس به شما یاد می دهد که چطور ساختاردهی قراردادهای مالی را انجام دهید و تضمینات لازم را فراهم کنید.

فرض کنید می خواهید یک کارخانه بزرگ بسازید. برای این کار به وام های کلان نیاز دارید. مذاکره با بانک ها فقط سر نرخ بهره نیست، سر شرایط بازپرداخت، وثیقه ها، و حتی تضمین های دولتی یا بین المللی است. این فصل به شما نشان می دهد که چطور در این مذاکرات پیچیده، گلیم خودتان را از آب بکشید.

فصل هفتم: مذاکره درمورد موافقت نامه های وام جمعی (Syndicated Loans)

وام های جمعی یا Syndicated Loans، وقتی به کار می آیند که یک پروژه آنقدر بزرگ است که یک بانک به تنهایی نمی تواند یا نمی خواهد تامین مالی آن را بر عهده بگیرد. در این حالت، چندین وام دهنده یا یک کنسرسیوم بانکی دست به دست هم می دهند تا وام مورد نیاز را تامین کنند. این فصل، به چگونگی مذاکره با این گروه از وام دهندگان می پردازد.

مذاکره با چندین طرف، پیچیدگی های خاص خودش را دارد. تفاوت های حقوقی و عملیاتی با وام های تک طرفه اینجا خیلی مهم می شود. باید بتوانید بین همه وام دهندگان هماهنگی ایجاد کنید و به شرایط مطلوبی برای تمامی طرفین برسید. هریس نکات کلیدی را برای دستیابی به این هماهنگی و نتیجه مطلوب به شما آموزش می دهد. این یک نوع مذاکره خاص است که کمتر کسی به آن می پردازد و هریس به خوبی آن را پوشش داده است.

فصل هشتم: مذاکره قراردادهای ساخت بین المللی

پروژه های عمرانی و ساخت و ساز، خصوصاً در محیط های بین المللی، پر از چالش هستند. این فصل شما را با این چالش ها آشنا می کند. تصور کنید قرار است یک پل یا یک ساختمان بزرگ را در یک کشور دیگر بسازید. مدیریت زمان، بودجه و کیفیت در قراردادهای ساخت، از مسائل اساسی است که هریس به آن ها می پردازد.

همچنین، نحوه حل و فصل اختلافات و مدیریت تغییرات قراردادی در طول پروژه از نکات مهم این فصل است. در یک پروژه ساختمانی بزرگ، ممکن است هزاران اتفاق غیرمنتظره بیفتد؛ از تغییر قیمت مصالح گرفته تا مشکلات آب و هوایی. باید بلد باشید چطور این تغییرات را در قرارداد اعمال کنید و اختلافات احتمالی را دوستانه حل و فصل کنید. این فصل، یک راهنمای عالی برای مدیران پروژه های بین المللی است.

فصل نهم: مذاکره قراردادهای نفتی

صنعت نفت و گاز، یک دنیای کاملاً جداگانه در مذاکرات تجاری است. قراردادهای نفتی، ماهیت خاص و استراتژیک دارند که هریس به تفصیل به آن ها می پردازد. این فصل به مباحث مربوط به اکتشاف، تولید، توزیع و قیمت گذاری نفت و گاز اشاره می کند. این صنعت نه تنها جنبه های مالی و حقوقی دارد، بلکه به شدت تحت تاثیر جنبه های سیاسی و زیست محیطی هم هست.

مذاکره سر نفت و گاز، یک بازی بزرگ است که معمولاً شرکت های بزرگ و دولت ها طرفین آن هستند. باید از قوانین بین المللی، ریسک های سیاسی و حتی مسئولیت های زیست محیطی آگاه باشید. این فصل به شما عمق و وسعت این نوع مذاکرات را نشان می دهد و به شما کمک می کند تا نگاهی تخصصی به آن داشته باشید. اگر یک روز درگیر مذاکرات نفتی شدید، این فصل می تواند ناجی شما باشد.

فصل دهم: نقش وکیل در مذاکره قراردادها تجارت بین المللی

خیلی ها فکر می کنند وکیل فقط موقع دعوا به درد می خورد. اما هریس در این فصل به شما نشان می دهد که اهمیت حضور یک حقوقدان متخصص در تمامی مراحل مذاکره، چقدر حیاتی است. وظایف و مسئولیت های وکیل در تحلیل ریسک، نگارش قرارداد و حل اختلافات، چیزی نیست که بتوان نادیده اش گرفت. یک وکیل خوب می تواند از همان اول، جلوی خیلی از مشکلات را بگیرد و منافع شما را تضمین کند.

این فصل به شما یاد می دهد که چطور همکاری موثری با وکیل خود داشته باشید تا به بهترین نتایج برسید. وکیل فقط یک مشاوره دهنده نیست، او یک عضو مهم تیم مذاکره شماست که دید حقوقی اش می تواند شما را از افتادن در چاه نجات دهد. این فصل در واقع، یک یادآوری مهم است که مذاکره فقط مهارت های ارتباطی نیست، بلکه یک دانش حقوقی هم می خواهد.

چرا مطالعه این کتاب ارزشمند است؟

حالا که فصل به فصل با این کتاب آشنا شدید، حتماً متوجه شده اید که چرا این اثر چارلز ادیسون هریس اینقدر ارزشمند است. این کتاب فقط یک سری اطلاعات جمع آوری شده نیست، بلکه یک راهنمای کامل و عملی است که حسابی به دردتان می خورد. چند دلیل مهم برای ارزشمندی این کتاب را با هم مرور کنیم:

• کاربردی بودن: این کتاب پر از راهکارهای عملی و گام به گام است. نمی توانید آن را بخوانید و بگویید خب، حالا چی؟ هر بخشش یک نکته کاربردی برای شما دارد.
• جامعیت: از اصول پایه ای مذاکره تا ریزترین جزئیات قراردادهای نفتی و وام های جمعی، همه چیز را پوشش می دهد. کمتر کتابی را پیدا می کنید که اینقدر کامل باشد.
• تاکید بر ابعاد بین المللی: دنیای امروز دنیای تجارت جهانی است. این کتاب با تمرکز بر چالش های خاص مذاکرات بین المللی، شما را برای این دنیای پیچیده آماده می کند.
• توسعه مهارت ها: با مطالعه این کتاب، مهارت های تحلیلی و ارتباطی شما به شکل چشمگیری تقویت می شود. یاد می گیرید چطور فکر کنید، چطور حرف بزنید و چطور بهترین نتیجه را بگیرید.

به قول معروف، خواستن توانستن است، اما بدون دانستن، شاید آن توانستن کمی سخت باشد. این کتاب آن دانستن را به شما می دهد.

مخاطبان اصلی کتاب: چه کسانی باید این کتاب را بخوانند؟

این کتاب یک گنج برای طیف وسیعی از افراد است. اگر شما هم جزو یکی از گروه های زیر هستید، حتماً مطالعه این کتاب را در اولویت قرار دهید:

• مدیران کسب و کار و کارآفرینان: اگر درگیر مذاکرات داخلی و بین المللی هستید و دنبال بهبود استراتژی هایتان می گردید.
• متخصصان فروش و بازاریابی: کسانی که نیاز به تسلط بر فنون اقناع و توافق در معاملات دارند.
• دانشجویان و پژوهشگران: دانشجویان رشته های مدیریت، اقتصاد، بازرگانی، حقوق بین الملل که دنبال منابع آموزشی کاربردی و خلاصه ای از کتب مرجع هستند.
• مشاوران کسب و کار و حقوقدانان: افرادی که به طور مستقیم در فرآیندهای مذاکراتی نقش دارند و نیاز به درک عمیق تری از ابعاد مختلف مذاکره دارند.
• علاقه مندان به توسعه فردی: هر فردی که به دنبال ارتقاء مهارت های ارتباطی و مذاکراتی خود در زندگی حرفه ای و شخصی است.
• کسانی که به دنبال آشنایی اولیه با کتاب هستند: افرادی که می خواهند قبل از خرید کتاب، از محتوای آن مطلع شوند.

خلاصه که اگر اهل معامله اید و می خواهید در دنیای تجارت یک سر و گردن بالاتر از بقیه باشید، این کتاب برای شماست.

نتیجه گیری

در نهایت، کتاب فنون مذاکرات تجاری (راهنمای کاربردی) نوشته چارلز ادیسون هریس، یک منبع ضروری و بی نظیر برای هر کسی است که می خواهد در دنیای تجارت امروز، موفق عمل کند. این کتاب فقط تئوری یاد نمی دهد، بلکه یک نقشه راه کاربردی است که به شما کمک می کند در هر مذاکره ای، چه کوچک و چه بزرگ، بهترین عملکرد را داشته باشید. از شناسایی ریسک ها و چالش ها گرفته تا آمادگی کامل قبل از مذاکره و مدیریت انواع قراردادهای تجاری بین المللی، همه و همه در این اثر پوشش داده شده اند. اگر به دنبال ارتقاء مهارت های ارتباطی و مذاکراتی خود هستید، این کتاب قطعاً یک سرمایه گذاری باارزش برای آینده حرفه ای شماست.

پس، اگر می خواهید در مذاکرات به اصطلاح دست پر بروید و به موفقیت های بزرگتری دست پیدا کنید، حتماً مطالعه نسخه کامل این کتاب را از دست ندهید. این یک فرصت عالی برای تقویت فنون مذاکرات تجاری (راهنمای کاربردی) شماست تا بتوانید با اعتماد به نفس بیشتری در دنیای رقابتی کسب و کار گام بردارید. شما لایق بهترین توافق ها هستید، پس یاد بگیرید چطور آن ها را به دست آورید.